Por Cristina Cunchillos

El ágora griega, el foro romano, las lonjas medievales… los comerciantes siempre han valorado reunirse en un espacio donde potenciales compradores acceden a una oferta variada y los proveedores intentan captar la atención de un público masivo. Las ferias profesionales son el equivalente contemporáneo.

Las cifras son abrumadoras: más de 65.000 citas concertadas en la última edición de IMEX en Fránkfurt; 580.000 asistentes a la última edición de Bauma en Múnich… Año tras año surgen nuevos salones y se anuncian récords de visitantes paralelos a un incremento de expositores y hosted buyers.

El apetito por las ferias parece insaciable. Los estudios muestran que los vendedores valoranlos beneficios que aportan a la hora de cumplir sus objetivos de ventas y marketing. Según el Centro de Estudios de la Industria de Ferias (CEIR, por sus siglas en inglés), para el 77% de expositores en eventos B2B las ferias son su principal herramienta de marketing.

¿Para qué sirven?

Tanto organizadores como compradores y proveedores coinciden en que no hay nada como encontrarse cara a cara. En una era cada vez más digitalizada, en la que prácticamente todo se puede hacer de manera remota, se valora más que nunca el contacto personal. Sólo con el trato directo se genera la confianza necesaria para cerrar un negocio. Aunque sea un breve saludo, una cita de unos minutos o una conversación informal durante un cóctel, el contacto directo refuerza las relaciones profesionales.

Para los compradores, acercarse a un amplio número de pro veedores clave y hacer nuevos contactos en un mismo lugar tiene muchas ventajas… aunque resulte agotador. Las ferias también permiten formarse y conocer las últimas novedades de la industria a la que pertenezcan.

Intereses comunes

Es una realidad que en las ferias multitudinarias es imposible citarse con todos los contactos que interesan, por lo que hay que seleccionar bien las encuentros para no perder el tiempo. Tampoco todos los buyers tienen el mismo potencial y hay quienes no organizan lo que dicen organizar.

Para asegurar citas efectivas muchas ferias adoptan un sistema de programación previo en el que se solicita in formación sobre los intereses y capacidad de inversión de los compradores, de tal modo que se pueda comprobar de ante mano que existe afinidad e interés mutuo entre comprador y vendedor.

Aunque rara vez se cierran negocios en estas citas, son un paso importante a la hora de generar una relación comercial. De la empresa que no asista se verá el vacío. Del hosted buyer que no cumpla, falta de profesionalidad. Por eso no sola mente es importante asistir sino sacarle partido.

Sobre este tema hemos entrevistado a:

Carina Bauer CEO
IMEX Group (Alemania y América)
 “Los expositores tiene la garantía de citarse con compradores interesados en su producto”

Ana Larrañaga
Directora de FITUR (España)
“Lo más importante es la calidad de los participantes”

Klaus Dittrich
CEO de Messe München (Alemania)
 “Cuando una feria atrae a los profesionales más importantes de un sector, todos los contactos serán relevantes”

Charo Trabado
CEO de GSAR Marketing/MITM Events (España)
 “Ha surgido una picaresca de compradores falsos ”

Carlos Parada
Gerente comercial de FISA (Chile)
“Por medio de alianzas y estudios de mercado identificamos los intereses de los compradores”

Sallie Coventry
Directora de Eventos de IBTM – Reed Exhibitions
 “El secreto está en el emparejamiento”

Tom Borthen
Director de Marketing de Prysm Group (Reino Unido)
“Por decencia, quien se compromete no puede decepcionar”